«ШКОЛА ПРОДАЖНИКА»
Курс повышения эффективности работы отдела продаж
Уровень «Менеджер по продажам»
Курс включает следующие этапы:
- Семинар-тренинг “Установление контакта по телефону: от холодного звонка к теплому общению” (1 тренинг-день)
- Дистанционное обучение (3-4 недели): - несколько “холодных” телефонных звонков каждого участника тренеру с отработкой полученных навыков
- Семинар-тренинг “Продажа: от общения к результату” (1 тренинг-день)
- Дистанционное обучение (3-4 недели): - отправка 1-2 реальных коммерческих предложений/писем каждым участником тренеру (разные задания для избежания «коллективного разума»), рассмотрение с разбором позиционирования продукта и процессом начала диалога с клиентом
- Семинар-тренинг “Освоение переговорных стратегий” (1 тренинг-день)
- Семинар-тренинг «Построение долгосрочных отношений с клиентом» (1 тренинг-день)
- Заключение тренера по каждому участнику и в целом по отделу (сильные стороны и точки роста; конкретные предложения по оптимизации работы с клиентом и отдела продаж в целом) (в течение 3 недель после этапа 6)
Формат проведения и стоимость курса “Школа продажника”:
- Формат — корпоративный курс (для сотрудников одной компании: детальная проработка специфики продукта, компании, рынка, портрета клиента).
- Стоимость курса: обсуждается индивидуально с Заказчиком.
Содержание курса может быть откорректировано в процессе обсуждения цели и задач по желанию Заказчика, ознакомления со спецификой работы отдела продаж и продукта.
Этап 1
Семинар-тренинг «Установление контакта по телефону: от холодного звонка к теплому общению” (1 тренинг-день)
Цель семинара-тренинга: Дать участникам знания об этапах продажи, развить коммуникативные навыки, выработать навыки эффективных продаж.
В программе семинара-тренинга:
- Продукт, Продажа, Продавец. Анализ:
- Что продаем мы? (анализ продукта, рынка, конкурентов, наших преимуществ),
- Что покупает клиент? (анализ потребностей клиента),
- Этапы процесса продажи и этапы принятия решения о покупке - Покупатель и разговор с ним. Подготовка к звонку:
- что нужно знать о клиенте и как получить эту информацию,
- типы клиентов, - как подготовить коммерческое предложение, от которого трудно отказаться,
- как изложить смысл Вашего предложения по телефону и письменно, чтобы потенциальный клиент согласился на встречу - Телефонный звонок:
- цель – продать! = цель – назначить встречу!
- голос и улыбка по телефону: индивидуальное приветствие и вступление в контакт,
- навыки слушать и слышать: выявление потребностей и мотивация клиента,
- навыки выбирать стиль взаимодействия и управлять ходом разговора,
- навыки задавать точно нацеленные вопросы и отвечать на возражения,
- навыки управления стрессом и эмоциями,
- навыки снятия барьеров в общении,
- навык сокращения дистанции и создания атмосферы комфортного общения.
Методы, используемые в процессе тренинга: ролевые игры, работа в парах, кейсы.
Этапы 2, 4
Дистанционное обучение (каждый из этапов занимает 3-4 недели)
Цели данного этапа: По завершении программы первого и второго тренинг-дней для повышения эффективности: - сделать срез результатов усвоения информации после тренинга, - посмотреть на применение полученных информации и навыков к своей сфере деятельности и дать конкретные рекомендации - дать “толчок” для саморазвития участников тренинг-дня.
Программа дистанционного обучения:
- Несколько “холодных” телефонных звонков каждого участника тренеру с отработкой полученных навыков: Звонки производятся в заранее оговоренное время, тема общения (коммерческого предложения и ситуации) выбирается совместно участником и тренером.
- Отправка 1-2 реальных коммерческих предложений/писем каждым участником тренеру, рассмотрение их с целью выявления точек роста в позиционировании продукта и процессе начала диалога с клиентом. Коммерческие предложения или этапы переписки отправляются в точности так, как это было бы сделано реальному клиенту с предложением продукта компании участника.
В процессе проведения данного этапа курса с участниками ведется работа, направленная на консолидацию полученных знаний, навыков и их закрепление на ментальном уровне.
Этап 3
Семинар-тренинг “Продажа: от общения к результату” (1 тренинг-день)
Цели данного этапа: предложить участникам конкретные инструменты по повышению эффективности продаж.
В программе семинара-тренинга:
- Как это сделать?!
- современные техники продаж,
- наука убеждать,
- кросс-продажи - Продажа: специфика клиента и продукта:
- техника позитивного применения недостатков,
- техника ССВ: Свойства – Связка – Выгода. Критерии оценки и влияние на них,
- правила разговора о цене,
- возражения и сомнения: смести и развеять!
- презентация продукта и формирование потребностей,
- выявление ценностей и потребностей: виды вопросов и техника их постановки - Завершение продажи:
- клиент должен уйти довольным!
- от конфликта к лояльности,
- вербальные и невербальные сигналы в общении,
- задай главный вопрос: 3 метода завершения продажи,
- превосходя ожидания,
- завершение общения как переход к следующей встрече.
Преимущества системного подхода курса “Школа продажников”:
- Методы, используемые в процессе тренинга: ролевые игры, работа в парах, кейсы
- При проведении тренинг-дня возможен учет специфики продукта, продаваемого участником/участниками
- При работе с группой и индивидуально с участником тренер отрабатывает точки роста, выявленные на этапе Дистанционного обучения.
Этап 5
Тренинг “Освоение переговорных стратегий” (1 тренинг-день)
Цели данного этапа:
- Сформировать и развить навыки проведения презентации и присоединения к собеседнику в процессе диалога
- Научиться слушать и слышать клиента и неагрессивно противостоять возражениям в диалоге
- Развить умение определять тип клиента и выбирать соответствующую переговорную стратегию
В программе семинара-тренинга:
- Презентация себя и своего продукта: диалог, а не монолог с клиентом!
- целеполагание и расстановка ключевых пунктов аргументации,
- анализ клиента: ценности, потребности и ожидания клиента. Определение соответствующего стиля и вида переговоров,
- техники активного слушания и изменения в структуре переговоров по ходу их проведения,
- невербальная коммуникация: позы и жесты. Как стоять, сидеть, держать руки. Выражение лица, контакт глаз с клиентом - Возражения и ключевые (поворотные) этапы в переговорах:
- возражения: истинные и мнимые. Техника ответов и убеждения,
- роль вопросов во время диалога. Техники управления диалогом с помощью вопросов,
- типы аргументов и последовательность их предъявления,
- голос – инструмент успеха! Артикуляция, произношение, дикция, повторение, тембр, скорость - Определение оптимальной переговорной стратегии:
- Ключевые факторы при определении переговорной стратегии: цель, продукт, окружение, объект воздействия,
- Золотые правила успешных переговоров,
- Составление программы переговоров и корректировка по ходу проведения.
Этап 6
Тренинг “Построение долгосрочных отношений с клиентом” (1 тренинг-день)
Цели данного этапа:
- Освоить азы управления собственными эмоциями
- Научиться формировать необходимый эмоциональный настрой у объекта воздействия
- Отработать навыки основных видов психологического воздействия в межличностном общении
В программе семинара-тренинга:
- «Почувствуй другого человека»: управление собой и эмоциональным настроем объекта воздействия:
- невербальные индикаторы психологического состояния личности,
- цветопредпочтение как особый индикатор личности (тест Люшера),
- диагностика внешности и лица,
- особенности личности и поведения. Проявление специфических индикаторов личности - «Познай суть»: соизмерение основных данных 1) цель коммуникации — 2) объект воздействия — 3) окружение:
- подготовка к переговорам: планирование и прогнозирование,
- установление контакта: техники присоединения,
- как достичь доверия: неосознанные и осознанные факторы,
- искусство слушать: приемы и рекомендации по профессиональному слушанию,
- эффективность внушения: основные факторы влияния,
- рекомендации по созданию доверительной атмосферы - «Знай нужное, а не многое»: основные виды психологического воздействия на людей:
- Убеждение: искусство понимания и искусство конструктивной критики,
- Внушение: психотехнология применения манипулятивных приемов внушения,
- Формирование барьеров и снятие их в общении,
- Управление через постановку вопросов,
- Умение прекратить разговор, не обидев собеседника.
Преимущества системного подхода курса “Школа продажников”:
- Методы, используемые в процессе тренинга: ролевые игры, работа в парах, кейсы
- При проведении тренинг-дня возможен учет специфики продукта, продаваемого участником/участниками
- При работе с группой и индивидуально с участником тренер отрабатывает точки роста, выявленные на этапе Дистанционного обучения.
